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マーケティングオートメーションツールの活用

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この記事では、マーケティングオートメーション(MA)ツールの活用に焦点を当てています。
まず、マーケティングオートメーションの概要とは何かについて解説し、なぜマーケティングオートメーションが必要なのか、その重要性について考察します。また、マーケティングオートメーションを導入することのメリットについて詳しく紹介していきます。
これらの情報を通じて、マーケティングオートメーションの重要性や利点、具体的な活用方法、適切なツールの選択について理解を深めることができます。

 

TOPICS(目次)

・マーケティングオートメーションについて

・マーケティングオートメーションの必要性

・マーケティングオートメーション導入のメリット

・マーケティングオートメーションの活用法

・マーケティングオートメーションの活用法

・MAツール・CRMツール・SFAツールの違い

・マーケティングオートメーション導入事例

 

マーケティングオートメーションについて

マーケティングオートメーション(MA)とは、マーケティング活動を自動化するツールやプラットフォームを指す言葉で、頭文字を取ってMA(Marketing Automation)と呼ばれています。

営業の効率化が重要視される現代において、マーケティングオートメーションは、現代のマーケティングにおいて欠かせない重要なツールです。

 

機能と利点

マーケティングオートメーションは、見込み顧客の獲得から育成、そして顧客関係の維持に至るまで、幅広いマーケティング活動を自動化することができます。

マーケティングオートメーションを利用すると、自動化されたメールキャンペーンを実行できたり、ウェブサイトの訪問者に対して、個別の興味や行動に基づいたパーソナライズされたコンテンツや提案を表示することができます。

これにより、顧客への適切なタイミングでの情報提供やプロモーションが可能になり、顧客のエンゲージメントやコンバージョンを向上させるのに役立ちます。

また、ソーシャルメディアの投稿を自動化し、スケジュールに基づいて定期的にコンテンツを配信することができ、マーケティングチームにとって時間と労力を節約し、より戦略的な活動に集中できるようにするだけでなく、顧客エンゲージメントやコンバージョン率の向上にも貢献することが可能です。

 

MAツールが普及した背景

マーケティングオートメーション(MA)ツールが普及した背景には、複数の要因が絡み合っています。

第一に、インターネットの普及が挙げられます。

インターネットの普及により、顧客の購買行動が多様化し、デジタルチャネルを介したマーケティング活動がますます重要になりました。
また、1990年代に営業支援システム(SFA)が誕生し、営業活動を効率化する動きがありました。
この中で、SFAを補完する形でMAが活用されるようになり、加えて企業が売上至上から利益重視へと方針転換する中で、効率的なマーケティング活動が求められるようになりました。

第二に、企業を中心に契約までの検討期間が長くなったことが挙げられます。

インターネットの普及により、顧客行動は多くの情報を比較検討したうえで、時間をかけてじっくり選ぶ傾向が強くなりました。
そのため、見込み顧客が増加し適切なタイミングでの営業アプローチができないことが課題の一つとされていました。
また、営業のリソース不足も課題となり、顕在層や潜在層に積極的なアプローチができなくなっていました。

 これらの要因が相まって、MAツールの普及が加速したとされています。
今後も、顧客の行動や市場環境の変化に応じて、MAツールの進化と普及が続くことが予想されます。

マーケティングオートメーションツールの活用 (1)

 

 

マーケティングオートメーションの必要性

マーケティングオートメーションは、営業活動を効率化し、最大の売り上げを創出するために必要なツールです。

従来のマーケティング手法では、大量の顧客データを管理し、個別に対応することは非常に困難でした。
しかし、マーケティングオートメーションを導入することで、顧客データの一元管理が可能となり、効率的な施策の実行が可能となります。

また、マーケティングオートメーションによって、顧客との関係性を強化し、個々の顧客ニーズに応えることができます。リードの育成や顧客ロイヤルティの向上に焦点を当てることで、顧客満足度を高め、ビジネスの成長につなげることができます。マーケティングオートメーションは、顧客との密接な関係構築をサポートし、企業の競争力強化にも貢献します。

マーケティングオートメーション(MA)の導入は、現代のビジネスにおいて不可欠な要素となっています。その必要性は、顧客獲得から顧客維持までのマーケティングプロセスを効率化し、競争力を高めるために重要です。
以下では、マーケティングオートメーションの必要性を3つのカテゴリに分けて詳しく説明します。

 

効率化と生産性の向上

マーケティングオートメーションの導入により、マーケティングプロセスの多くが自動化されます。

例えば、自動化されたメール配信は、顧客との関係構築を強化し、顧客のニーズに合った情報をタイムリーに提供することができます。同様に、ソーシャルメディア投稿も定期的かつ効果的に行われることで、顧客とのエンゲージメントを高めることができます。
これにより、マーケティングチームは時間を節約し、より戦略的なタスクに集中することができます。
さらに、自動化されたプロセスにより、エラーの可能性が低下し、生産性が向上します。

自動化によって、マーケティングチームはクリエイティブな活動や戦略の立案に集中し、効果的なコミュニケーションを実現することができます。

 

データ駆動の意思決定

マーケティングオートメーションは、細かなデータ分析が可能で、データを元にしたマーケティング活動が可能です。

顧客の行動データを収集し、分析することで、顧客のニーズや嗜好を詳細に把握することができ、この情報を活用することで、ターゲティングの精度を向上させ、個々の顧客に適したカスタマイズされたコンテンツを提供できます。
データ駆動の意思決定は、マーケティング施策の効果を最大化し、効率的な戦略の立案に貢献します。

さらに、リアルタイムのデータ分析によって、マーケティングキャンペーンの成果を迅速に評価し、必要に応じて迅速に修正を加えることができます。このようなアプローチによって、マーケティング活動の効果を最適化し、ビジネスの成長を促進することが可能となります。

マーケティングオートメーションにおけるデータ活用は、従来の経験や勘に頼るのではなく、客観的なデータをもとに行われるため、より正確な判断が可能です。

これにより、リスクを最小限に抑えながら、効果的なマーケティング戦略を展開することができ、ビジネスにおいて競争力を高め、持続可能な成長を実現するための重要な手段となっています。

 

顧客エンゲージメントの向上

マーケティングオートメーションは、顧客とのエンゲージメントを向上させるための強力なツールです。

顧客の個々のニーズや興味に合わせたパーソナライズされたコンテンツを提供することで、顧客の関心を引きつけ、ロイヤルティを高めることが可能となります。
また、自動化された顧客対応により、迅速に顧客のニーズに対応し、高品質なサービスを提供することができます。

これにより、顧客との強固な関係を築き、顧客満足度を向上させることで、ビジネスの成長を促進する重要な手段となります。
マーケティングオートメーションを通じて、顧客との信頼関係を築き、持続的な成功を収めることができるでしょう。

 

マーケティングオートメーションの必要性は、ビジネスの競争力を強化し、成長を促進するために欠かせない要素です。効率化と生産性の向上、データ駆動の意思決定、顧客エンゲージメントの向上は、それぞれマーケティング戦略の成功に不可欠な要素であり、これらを実現するためにマーケティングオートメーションの活用が重要です。

また、効率化されたプロセスと生産性の向上により、マーケティングチームはより戦略的な取り組みに集中し、成果を最大化することが可能となり、データ駆動の意思決定によって、客観的な情報を元にしたマーケティング戦略を展開し、効果的な施策を打つことができます。マーケティングオートメーションがビジネスに与える影響は非常に大きいと言えるため、営業の効率化が求められる現在において、必要なツールと言えるでしょう。

 

 

マーケティングオートメーション導入のメリット

マーケティングオートメーションの導入には、以下のようなメリットがあります。

 

顧客管理の効率化と最大活用

MAツール導入の大きなメリットの一つは、自社の顧客リスト(ハウスリード)を最大限に活用できることです。

従来の営業では、多種多様な手段で見込み顧客の情報を収集し、エクセルやスプレッドシートなど管理方法がバラバラでした。
そのため、見込み顧客の中でセグメントがされておらず、取り急ぎの購買意欲が高い見込み顧客のみに焦点を当てていたため、多くの見込み顧客を休眠状態にしてしまう現状がありました。

MAツールを活用することで、見込み顧客のスコアリングやセグメント分けが自動的に行われ、メール配信などを通じてナーチャリング(顧客育成)を効果的に進めることができるようになりました。
これにより、潜在的な顧客を成約確度の高い見込み客(ホットリード)に変え、売上を向上させることが可能になっています。

また、MAツールでは、見込み顧客に関するさまざまな情報を一箇所で管理できます。
流入経路や訴求区分、興味を引いたキーワードなど細かなデータ分析が可能です。
これにより、今までのマーケティング手法では受注できなかった案件や商談の獲得も可能にします。
これまで、営業リソースが足りず、掘り起こせなかった有望な見込み客(ホットリード)も、MAツールの活用により発見でき、ナーチャリング(顧客育成)した後に受注につなげることが可能となる他、すぐに受注できなかったとしても見込み顧客として別パターンのナーチャリング(顧客育成)に切り替え、アプローチすることが可能です。

 

営業活動の効率化

MAツールは、営業活動の効率化するために必要なツールです。

従来の営業では、対面にて営業を行い成約確度の高い見込み顧客からアプローチを行っていました。
そのため、資産として保有している顧客リストに対して十分にアプローチすることができず、売り上げにつながっていないことが課題とされていました。

MAツールでは、ホットリードに対して集中的に営業活動を実施できるため、成約率と売上のアップに貢献するほか、見込み顧客の「契約したい」という気持ちを高めるための機能(顧客育成)も持っています。

例えば、下記のようなアプローチ方法があります。


●見込み顧客のホットリード化

リードスコアリングの実施

リードスコアリングは、見込み顧客に対して点数を付けて優先順位付けを行う方法です。
MAツールを使用して、顧客の行動や属性に基づいてスコアを設定し、ユーザーを見込み確度の高い顧客順にランク分けします。

 

ナーチャリングの実施

ナーチャリングは、見込み顧客との関係を深めるために、適切なタイミングでパーソナライズされたコンテンツを提供する方法です。MAツールを使用して、自動化されたメールやウェビナーなどのコンテンツを配信し、顧客の興味を引き付けます。
そして、ナーチャリングを行った結果見込み顧客の確度を上げて、成約に繋げます。

 

顧客の行動トリガーに基づく自動化

MAツールを使用して、顧客が特定の行動を起こした際に自動的に反応するようなトリガーを設定します。
例えば、特定のページを訪問した場合や特定のリンクをクリックした場合に、関連する情報を提供するように設定することができます。こうすることにより、顧客への興味づけができ成約に近づけることが可能です。

 

セグメンテーションとパーソナライズ

顧客をセグメント化し、それぞれのセグメントに合ったメッセージを送信することで、顧客の関心を引き付けることができます。
MAツールを使用して、顧客の属性や行動に基づいてセグメントを作成し、パーソナライズされたコンテンツを提供します。

※パーソナライズとは:顧客の属性や行動履歴などのデータを活用して、個々の顧客に合った最適な情報やサービスを提供するマーケティング手法です。


 

このように、マーケティングオートメーション(MA)の導入には、顧客管理の効率化と最大活用、および営業活動の効率化という大きなメリットがあります。

顧客管理の効率化と最大活用では、MAツールを活用することで、従来の手法でバラバラに管理されていた顧客リストを効率的に活用でき、自動的に見込み顧客のスコアリングやセグメント分けが行われ、ナーチャリング(顧客育成)を通じて成約確度の高いホットリードに変換されます。さらに、MAツールでは顧客に関する情報を一元管理し、細かなデータ分析を行うことが可能で、これにより、今まで受注できなかった案件や商談の獲得が可能になります。

営業活動の効率化では、MAツールを活用することで、営業活動を集中的に行うことができます。成約率と売上のアップに貢献すると同時に、見込み顧客の「契約したい」という気持ちを高めるための機能も持っています。これにより、従来の営業活動ではアプローチしづらかった顧客リストに対しても効果的に営業活動を展開することができます。

 

 

マーケティングオートメーションの活用法

マーケティングオートメーションツールの活用法は様々です。

マーケティングオートメーションツールを組み合わせた活用法によって、効率的かつ効果的なマーケティング戦略を実現することが可能となります。
まずは、どのように活用することができるのか、実際のフローに基づいて説明してきます。

 

データ取得・蓄積

MAの活用には、顧客の基本的なデータと行動のデータが欠かせません。

基本的なデータは、見込み顧客の氏名や連絡先、住所などの情報です。
一方、行動のデータは、見込み顧客のサイトへのアクセス履歴や行動パターンを示します。
MAのアクセス解析機能を活用することで、見込み顧客がどのような行動をとっているかを把握し、それに基づいて効果的なマーケティング施策を展開することが可能です。タグの分析を通じて、顧客の興味関心や離脱ポイントを把握し、より効果的なコンテンツ提供やターゲティングを行うことができます。

まずはMAツールにリード情報(見込み顧客情報)が集まる動線を確立することが重要です。
各リード獲得手法がMAツールに集まるよう工夫しましょう。

 

見込み顧客の獲得(リードジェネレーション)

次に、見込み顧客の獲得です。

見込み顧客のデータをもとに、顧客にとって魅力的なコンテンツを配信するなどの何らかのアプローチを行なうことで見込み顧客を獲得します。
具体的な手段としては、コンテンツマーケティングやメールマガジンなどがあげられます。
ここで重要なのは、見込み顧客がどのようなユーザーでどこに課題をもっているのかを、しっかりとマーケティングすることです。
自社のターゲットとする見込み顧客はどこかを分析した上で、ペルソナを作成しペルソナ獲得に向けた内容を発信することが求められています。

また、見込み顧客の獲得は短期的な施策ではなく、中長期的な施策となります。
オウンドメディアなどの記事内容や質、SEOを意識して構築していくことで、より多くの人に認知され見込み顧客の獲得へとつながるでしょう。

 

見込み顧客の育成(リードナーチャリング)

次のプロセスは見込み顧客の育成(ナーチャリング)です。

見込み顧客の育成とは、自社の製品・サービスに興味を持つ顧客を実際の受注・購入に結びつけるために、顧客の購買意欲を高めることを意味します。巷ではナーチャリング(顧客育成)とも言われています。

この段階では、顧客の興味を引くコンテンツではなく、各顧客に適した購入に導くためのコンテンツを配信する必要があります。
顧客一人ひとりに最適化した「One to One マーケティング」などが有効です。
また、見込み顧客確度を上げていくため、どこに課題があり何が今必要となるのかを顧客目線に立って、育成していくことが重要です。

しっかりとナーチャリングをかけることで、見込み確度が上がり成約へとつながります。

 

見込み顧客の選別(リードクオリフィケーション)

この段階では、育成した見込み顧客の購入意欲や興味の度合いを、MAツールを活用してスコアリングします。

そのうえで、顧客の選別を行ない、顧客のスコアごとにアプローチ方法を選択して、対応していきます。
より成約に近い見込み顧客からアプローチを行い、売上につなげていきます。
ここで重要となるのは、前段階でどれだけナーチャリング(顧客育成)ができているかということです。
ナーチャリング(顧客育成)ができていれば、見込み顧客の選別を行った際、売上に近い顧客が多く誕生します。

また、顧客ごとのアプローチ方法に関しましては、例えば、営業担当者から直接コンタクトをするのか、再度メールマガジンを配信するのか、といった内容です。
顧客の特性を把握し、一番成果がありそうな手法でアプローチを行います。
ここでも重要となるのがナーチャリング(顧客育成)です。
ナーチャリング(顧客育成)がきちんとできていれば、最短距離で営業へトスアップし、成約に繋げることができるでしょう。

 

失注した見込み顧客の再度育成(リードリサイクル)

これまでのプロセスを経たとしても、すべての見込み顧客を受注・購入にまで至らせることはできません。

そこで、失注した見込顧客に対して、再度興味を引くアプローチをして継続的に関係を築きます。
失注の原因として考えられるのは、ナーチャリング(顧客育成)が十分にできていないことです。
再アプローチを行うためにも、再度ナーチャリング(顧客育成)の質が重要になります。

また、見込み顧客の選別の見直しも大切です。

例えば、商品・サービスへの関心があまり高くない見込み顧客をホットリードとして選別してしまっていると、適切なアプローチが行えません。次の受注・購入につなげるために、何を基準に見込み顧客を選定するのかといったスコアリングの再確認を行うなど、PDCAを回しながら最適な設定に調整していきます。
今一度見込み顧客を選別し、営業の空回りなどにならないよう対応していくことが重要です。

 

 

MAツール・CRMツール・SFAツールの違い

マーケティングオートメーションツール以外にも、営業活動を効率化させるツールは様々あります。
今回は、マーケティングオートメーションツールと連動してよく使われるCRMツール、SFAツールを紹介いたします。

マーケティングオートメーションツール(MAツール)とCRMツール、SFAツールは
下記のようなそれぞれ異なる性質を持っています。

CRMツール(Customer Relationship Management)

顧客関係を構築・管理するツールです。CRMツールを導入することで、購入後の顧客情報・コミュニケーションの履歴・購入履歴などを一元的に管理することが可能になります。

有効活用することで、顧客のニーズを深く理解して最適なアプローチを計画できるようになるでしょう。

また、データの共有が会社や部署全体で容易になり、顧客フォローの体制が強化されます。

そのため、CRMの活用により、顧客満足度の向上・リピート購入の促進・顧客のファン化の実現が期待できるでしょう。

SFAツール(Sales Force Automation)

営業活動のサポートツールです。特に、電話やメールを中心とした「インサイドセールス」の効率を大幅に高めることが可能です。

このツールを利用すると、見込み顧客の情報や過去の営業のやりとりを一元的に管理でき、効果的なアプローチを計画・実行することができます。

正確な情報管理により、インサイドセールスは見込み顧客への適切な対応を実現し、営業の成果向上につながる可能性も高まります。

さらに、SFAは情報の共有やデータの分析を容易にすることで、営業の質を一層向上させる役割も果たします。

MAツール(Marketing Automation)

顧客の獲得および育成を行い、適切なタイミングで営業チームに引き渡す役割を果たします。

獲得したリードの行動をMAツールが分析し、購買意欲の高さに応じてセグメント分けを行い、それぞれの見込み顧客に適したメッセージを配信します。

リードナーチャリングによって、購買の確度が十分に高まった見込み顧客はフィールドセールス(営業担当者)に引き渡され、その後はSFAツールで管理されます。

参考文献

MAツール、CRMツール、SFAツールはそれぞれリード獲得から成約、その先の顧客サポートまで各ツールの役割が分かれています。
具体的には下記のような感じです。

 

各ツールの役割

  • MA:リードの育成・選別のプロセス
  • SFA:商談開始から購買・成約までのプロセス
  • CRM:既存顧客との関係維持・向上のプロセス

それぞれのツールには、マーケティング活動において特定の導入すべき箇所があります。

どこに課題を感じていて、改善するためめのツールはどこになるのかを理解して使用していくことが求められます。

 

例えば、各課題に対する解決ツールは下記のような場合です。

⏩課題に対する各ツールの役割

  • 集客に課題を感じる場合:MA
  • 営業のノウハウが不足している場合:SFA
  • 顧客の管理やフォローが不十分な場合:CRM

マーケティングオートメーションツールの活用

 

 

マーケティングオートメーション導入事例

ここからは、マーケティングオートメーションの導入事例として、どのようなものがあるのか取り上げていきます。
様々な業界、企業が取り入れていますが、今回は5つご紹介します。

商談化率40%に | スターティアレイズ株式会社

クラウドストレージ事業と業務自動化ソリューション事業の2つ事業を行うスターティアレイズ株式会社は、展示会やWebからの問い合わせなど、リードごとの問い合わせ件数や各リードからの受注率、費用対効果が把握できない上、マーケティングを行う人がいないことが課題でした。

そこでマーケティングオートメーション(MAツール)を導入し、展示会で獲得した名刺へのメール配信と、配信後に特定のアクションを起こした人に電話でアプローチを行い、アポ率が40%以上を記録しました

マーケティングと営業間のコミュニケーションも取りやすくなり、効率的な営業を実感しました。

 

インサイドセールス立上げと教育システム構築 | 表示灯株式会社

地図広告「ナビタ」を主力事業とする総合広告業を展開する表示灯株式会社は、コロナ禍により対面営業を軸とした営業活動に限界を感じていたほか、アップセルを図りにくい状況が課題でした。
インサイドセールスを設立しようと思うも、知識・経験が少なく不安を感じていました。

そこでMAと共にMAコンサルティングサービスを導入し、知識ゼロの状態から社内教育カリキュラムを行い、誰が行なっても同じように業務を行える体制を整備。
その後はLP(ランディングページ)付きメルマガ配信のほか、PDCAを高速で回したり、検討度の高い見込み客を抽出したりするなどの施策を行いました。

さらにインサイドセールスのロープレも行い、社内の協力を得るために営業評価制度も更新。
その結果、商材の契約件数が前年比1120%を達成したほか、ホットリード数の3000件突破平均よりも高いメール開封率・クリック率の記録、アポ数の大幅増加など大きな成果を獲得しました。

社内評価の仕組み作りにも成功し、効率化、経費削減にもつながるなど、MA導入によって大きな発展があった成功事例の一つです。

 

メール配信後1/3の受注に成功 | 株式会社B・MORE

アパレルの製造・販売を行う株式会社B・MOREは、不特定多数のBtoCの顧客情報管理に課題があり、MAを導入しました。

ステータス管理機能を活用して顧客をステップごとに分けて進捗を確認するなど、顧客情報管理の効率化を実現。
メール配信後の高い商談化率を記録し、3分の1は依頼につながるという成果を獲得しています。

メールの配信内容をマーケティングオートメーションより分析できる数字をベースに分析し
より顧客から反応がでる内容にアップデートを行った結果、依頼に繋がっています。

さらにマニュアルや見積り一覧など、資料ダウンロードサービスも実施。
手間と労力の削減に加え、顧客のニーズを的確に捉えることで、新規事業立ち上げに成功しています。

 

目標の大幅達成受注に成功 | 株式会社北星社

総合印刷会社である株式会社北星社は、コロナ禍やペーパーレスの時流によって、従来メインだった紙での事業展開が難しくなったという課題があり、MAを導入。

リードのリスト管理とメルマガ配信を中心に実施することで、これまではそれぞれ別で管理していた顧客リストを一括で管理するなど、作業の効率化や顧客情報の見える化を実現しました。
顧客情報のセグメントができたからこそ、成約確度の高いユーザーに対して的確な手法でアプローチができ成約に繋げることができています。

そして、施策を開始した結果、目標の受注数が5〜60社だったところ、100社を超える受注数を獲得
顧客情報の可視化によってニーズが把握できるため、アプローチの最適化及び効率化にもつながりました。
コロナ禍にも関わらず大きな成果を得た事例の一つです。

 

MA導入後3ヶ月で新規顧客を獲得 | 株式会社エデュコン

学習教材の制作を中心とした編集プロダクションである株式会社エデュコンは、既存顧客からの追加受注をメインに事業展開していたため、新規の営業活動を行っておらず、獲得できるリード数が限られているという課題がありました。

また、潜在リードにリーチして戦略的に顧客ニーズの引き上げを行う必要性から、デジタルマーケティングの強化を図る際に、辿り着いたのがMA導入だったそうです。

MA導入後は、ホワイトペーパーやダウンロード資料の作成、拡充や、資料ダウンロードや問い合わせからリード情報を分析し、顧客の検討ステータスに最適なアプローチを行っていきました。

その結果、これまでの「アクション=ニーズが顕在化している顧客に対してするもの」という社内体制や意識が大きく変化し、潜在層の段階から戦略的にアプローチできるようになったそうです。
さらに、資料ダウンロードからの新規顧客獲得や、ホワイトペーパーの追加による問い合わせの増加など、様々な効果が実感できた成功事例といえます。

参考事例

 

 

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