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【FC本部必見】フランチャイズ加盟増加のための戦略

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TOPICS（目次）

 

ターゲット市場の特定 

フランチャイズ加盟増加の施策として、まずはターゲット市場の特定が挙げられます。

自社の強み・特性と市場が噛み合うことでフランチャイズは増加します。

では、どこが噛み合うポイントなのか。

その点を探るためには、まずターゲット市場を見極めることが大切です。

具体的な手法としては、以下の3点が挙げられます。

 

  • 市場調査
  • オーナーのプロファイル作成
  • 地域別のターゲティング

それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

 

市場調査の重要性

市場の需要、競合状況、消費者の傾向など、ターゲット市場を正確に特定するためには、徹底的な市場調査が不可欠です。
市場調査は、消費者のニーズや競合他社の動向を把握するための重要な手段であり、効果的なマーケティング戦略を立てるための基盤となります。
市場調査の具体的な方法としては、以下が挙げられます。

  • アンケート調査
  • インタビュー
  • フォーカスグループ
  • データ分析

これらについても、詳しく紹介していきます。

 

■ アンケート調査

手軽に消費者の動向を把握できる手法です。
客観的な意見から深い意見まで、設問次第でさまざまな声を聞くことができます。
ただし、アンケートの手法次第で信憑性が異なります。
例えば対面式のアンケートの場合、時間・手間はかかりますが確度の高い調査が可能です。
一方、Webでのアンケートは手軽で多くの人に参加してもらいやすいですが、匿名性が高く、協力者の信頼性が未知数な点がデメリットです。

 

■ インタビュー

インタビュー形式での調査は、より深い情報を知ることで、一歩踏み込んだ市場調査が可能です。
ただし、あくまでもインタビュー対象者の主観であり、必ずしも市場を反映したものではないケースもあります。

 

■ フォーカスグループ

少人数のグループにて特定のテーマについて話し合う手法です。
フォーカスグループのテーマを調査対象に設定することで、参加者それぞれの意見を聞くことができます。
参加者によっては一度のフォーカスグループでさまざまな意見が集まりますが、フォーカスグループの人選によっては偏った意見・同じ意見ばかりになってしまうケースもあります。

 

■ データ分析

データを分析することで市場の状況を把握できます。
データが多ければ多い程、さまざまな角度からの分析が可能です。
そのため分析力もさることながら、どれだけデータを集められるのかが重要です。
少ないデータでは、断片的・偏向的な市場調査となりかねません。

 

理想的な加盟店オーナーのプロファイル作成

成功するフランチャイズ加盟店オーナーには共通の特徴があります。
これまでの成功事例から、理想的な加盟店オーナーのプロファイルを作成することで、ターゲット市場を絞り込むことができます。

  • 経営経験がある
  • コミュニケーション能力が高い
  • 地域社会に精通している

このようなプロファイルを作成し、ターゲティングを行います。
プロファイルには、年齢、性別、職業、経済状況、趣味・嗜好などの情報を含めることが重要です。
これにより、適切なオーナー候補を見つけやすくなり、ビジネスの成功確率が高まります。

 

地域別ターゲティング

市場の特性や消費者のニーズは地域によって異なるため、それぞれの地域ごとにカスタマイズされたアプローチが必要です。
例えば、都市部と地方では消費者のニーズや購買行動が異なり、それぞれに合わせた戦略が必要です。

地域ごとの人口構成、経済状況、競合状況などを分析し、その地域に最適な戦略を立てることで、効果的な市場進出が可能になります。

 

ブランディングとマーケティング

ブランディングとマーケティングの関連性において、意識すべきは下記の点です。

  • ブランド価値の構築
  • オンラインとオフラインのマーケティング戦略
  • SNSとデジタルマーケティングの活用

それぞれに詳しく見てていきましょう。

 

ブランド価値の構築

ブランド価値の構築は、消費者からの信頼感やロイヤルティを高めるために非常に重要です。
信頼性の高いブランドは、フランチャイズ加盟希望者にとって魅力的に映ります。
ブランドとしての戦略・ビジョンを明確にし、一貫したメッセージを発信することで、ブランドの認知度と信頼性を向上させることができます。
結果、顧客満足度の向上、ポジティブな口コミを促進する戦略も実現します。

そのため、品質やサービスの向上を常に追求することも、ブランド価値を高めるための重要な要素です。

 

オンラインとオフラインのマーケティング戦略

オンラインとオフラインの両方でバランスの取れたマーケティング戦略を展開することが求められます。
オンラインでは、ウェブサイト、SNS、デジタル広告などを活用し、幅広い顧客にアプローチすることができます。
一方、オフラインでは、イベント、店舗広告、ダイレクトメールなどを通じて、地域密着型のアプローチが可能です。

 

■ オンラインマーケティング

オンラインマーケティングはネット上で行えるため、場所を問いません。
また、加盟希望者も「まずは手軽に」と資料請求を行うことが多いです。
そのため、「まずは資料請求を行ってきた人」「さらに興味を持った人」「加盟を真剣に検討している人」など、状況に応じた資料や対応を用意することで、加盟の可能性を高めます。
むしろオンラインでは、フランチャイズ加盟希望者もさまざまなフランチャイズ本部の資料請求を行い、どこが良いのかを見極めています。

申込者の状況での興味の度合いでの対応フォーマットを構築することで、合理的なマーケティングが可能です。

 

■ オフラインマーケティング

オフラインマーケティングはオンラインと比較すると実際に機会を設けなければならないため手間がかかります。
この点はデメリットでもありますが、一方ではオンラインではできない手法にて、加盟希望者への訴求力を高められる点が特徴です。
オンラインマーケティングは画像やテキスト、動画など「データ」にてアピールすることになりますが、オフラインマーケティングは「自由」です。

アイディア次第で、さまざまなマーケティングが可能な点がオフラインマーケティングの特徴です。

 

SNSとデジタルマーケティングの活用

SNSとデジタルマーケティングは、フランチャイズ本部と潜在的な加盟者とのコミュニケーションを強化するための強力なツールで、現代のマーケティング戦略において欠かせない要素です。

Facebook、Instagram、X（旧Twitter）、YouTubeなどのプラットフォームを活用することで、ターゲット層に対して効果的にアプローチすることができます。

コンテンツマーケティングやインフルエンサーマーケティングも、SNSの活用方法の一部として有効です。
ただし、SNSもそれぞれ特性が異なります。

そのため、SNSによって異なるマーケティングが求められます。

 

■ Facebook

Facebookは原則本名での登録が求められるSNSです。
そのため、Facebookは他のSNSと比較して顧客との距離を縮めやすいです。
ただし、他のSNSのような不特定多数への拡散性が低いです。
あくまでも個別に向き合う形となりますが、個別だからこそ相手のニーズに応えやすいです。

世界的に見ると「最大手」のSNSで、日本国内では30代以上の利用者が多いことから、フランチャイズ戦略でも活躍が期待できます。

 

■ Instagram

Instagramのユーザーは20～40代が多いとされています。
拡散性は低く、テキストよりも画像中心の戦略が求められます。
手軽に広告を打ち出せる点、「ストーリー」と呼ばれる動画広告機能が閲覧されやすい点が特徴です。

 

■ X（旧twitter）

テキストと画像中心の展開になりますが、Xの最大の魅力は拡散性です。
「いいね」機能こそ変更されてしまいましたが、リポストされることで多くのユーザーのタイムラインに表示され「拡散」されます。
フォロワー以外にも情報が届くことで、新たな見込み客を獲得できる可能性があるSNSです。

 

■ YouTube

動画をメインにしたSNSです。
テキストではなく、あくまでも動画で魅力を紹介することになります。
動画に時間制限がないため、テキストや短い動画では伝えきれない特徴を長時間の動画を投稿することもできます。

 

■ TikTok

10代や20代の若い利用者が多いSNSです。
短編の動画がからテキストなど、アイディア次第でさまざまな形での情報発信が可能です。
若いフランチャイズ加盟希望者への訴求を考えている場合、頼れるSNSです。

 

加盟店支援とサポート

フランチャイズに加盟した後の支援・サポートは、フランチャイズ加盟希望者が強く意識する部分です。

そこで、加盟希望者に訴求できる支援・サポートの方法を紹介します。

 

加盟店へのトレーニングと教育プログラム

加盟店オーナーが成功するためには、適切なトレーニングと教育プログラムの提供が不可欠です。
ビジネス運営、マーケティング、カスタマーサービス、定期的なワークショップやセミナーなど、さまざまな分野に渡るトレーニングを実施することで、オーナーのスキルと知識を向上させることができます。

「加盟して終わり」ではなく、加盟後もスキルアップの機会があることで、フランチャイズ加盟店オーナーは常に業界・経営に関する最新の情報・技術へのアップデートが可能となり、自店運営へのモチベーションを高めます。

 

効果的なサポートシステムの構築

加盟店が直面する課題や問題を迅速に解決するために、効果的なサポートシステムを構築することが重要です。
オンラインサポート、電話サポート、訪問サポートなど、多様なサポート手段を提供することが求められます。

特に専任のサポートチームを設置し、迅速な対応ができる体制を整えることで、加盟店オーナーの安心感と満足度を高めることができます。

 

コミュニケーションとフィードバックループの強化

加盟店オーナーとのコミュニケーションを強化し、フィードバックループを確立することが重要です。
定期的なミーティングやアンケート調査を通じてオーナーの意見や要望を収集し、サービスやサポートの改善を図ることができます。

定期的な会議、アンケート調査、オンラインフォーラムなどを活用して、加盟店の声を反映させることでオーナーとの良好な関係を築くことで、長期的なパートナーシップを維持することができます。

 

インセンティブ・報酬

現実的に、どれだけのインセンティブ・報酬を得られるのかも重要です。

そこで、フランチャイズ加盟希望者に訴求できるインセンティブ・報酬の種類についても紹介しましょう。

 

加盟店オーナー向けのインセンティブプログラム

加盟店オーナーのモチベーションを高めるために、効果的なインセンティブプログラムを導入することが重要です。
売上目標の達成や優れたカスタマーサービスの提供に対して、報奨金やボーナスを支給することで、オーナーのモチベーションを高めます。
旅行や商品券などの特典も効果的です。

売上目標達成時のボーナス、優れた業績に対する表彰を積極的に行うことでオーナーのモチベーションを高めることは、めぐりめぐって自社の業績拡大に繋がります。

成功事例の共有と表彰制度

 成功した加盟店の事例を共有し、表彰することで、他のオーナーにも成功のヒントを提供することができます。
定期的なニュースレターやウェブサイトでの成功事例の紹介、表彰式の開催などを通じて、成功したオーナーを称えることが大切です。
これにより、他のオーナーも成功を目指して努力するようになります。

また、成功の具体的事例を知ったオーナーの、成功へのモチベーションを高める効果も期待できます。

長期的なパートナーシップの構築 

加盟店オーナーとの長期的なパートナーシップを構築するためには、信頼関係を築き、共に成長する姿勢が求められます。
一方的に意見を押し付けるだけではなく、オーナーの意見や要望を尊重し、柔軟な対応を心掛けることで、信頼を深めることができます。

また、オーナーを対象にした定期的な交流イベント・情報交換の場を設けることで、オーナー同士の連携も強化することができます。オーナー同士の横の繋がりができることで、オーナーの安心感が高まり、長期的な関係構築に寄与します。

このように、信頼関係を築き、共に成長していく姿勢を示すことで、加盟店の定着率を高めます。

 

契約条件の見直し

新規フランチャイズ加盟希望者だけへの施策だけではなく、既存オーナーに対する施策も重要です。
どれだけ新規オーナーを獲得しても、定着してもらえなければ数は増えません。
数が増えなければ、結局は新規フランチャイズ加盟希望者への訴求力も低下します。
そこで、既存オーナーへの施策として下記3点が重要です。 

  • フレキシブルな契約条件の提供
  • 加盟金やロイヤルティの見直し
  • 加盟店のフィードバックを反映した契約内容

 

それぞれについて、詳しく紹介していきましょう。

 

フレキシブルな契約条件の提供

加盟店オーナーのニーズに合わせたフレキシブルな契約条件を提供することが重要です。
契約期間や更新条件、解約条件などを柔軟に設定することで、オーナーの負担を軽減し、長期的なパートナーシップを築くことができます。

契約期間の短縮、初期投資の分割払いなどの負担軽減策、状況に応じての契約条件の見直し・改善も求められます。

 

加盟金やロイヤルティの見直し 

加盟金やロイヤルティの設定は、加盟店オーナーにとって大きな負担となることがあります。
市場動向や競合他社の状況を考慮し、適切な加盟金やロイヤルティを設定することが重要です。
必要に応じて見直しを行い、オーナーにとって負担の少ない条件を提供することで、ビジネスの継続性を高めることができます。

適正な料金設定を行うことで、加盟希望者にとって魅力的な条件を提供します。

 

加盟店のフィードバックを反映した契約内容 

加盟店オーナーからのフィードバックを積極的に取り入れ、契約内容の改善を図ることが重要です。
実際の運営において発生する課題や問題点を反映させるなどオーナーの意見を尊重し、契約条件やサポート内容を見直すことで、より良い関係を築くことができます。

定期的なフィードバックの収集とその反映を通じて、オーナーの満足度を向上させることができます。

 

フランチャイズ加盟増加のためにやってはいけない施策 

フランチャイズ加盟増加のためにに施策を打ち出すことは当然です。

しかし、良かれと思って実践した施策でも、結果的にオーナーにマイナスになったり、新規フランチャイズ加盟希望者にとってマイナスな印象を与えてしまうこともあります。

そこで、フランチャイズ加盟増加のためにやってはいけない施策も紹介します。

 

不透明な契約条件

契約条件は曖昧なものではなく、具体的数値を明示しましょう。

「加入すれば分かります」
「その点は追々説明します」
「まずは初めてもらって、その後様子を見て決める」

など、曖昧・不透明な契約条件はオーナーにとっては不安でしかありません。
オーナーにとっては、「都合よくつかわれている」となってしまいます。ともすれば、自社のイメージダウンになりかねません。

曖昧・不透明な契約条件を提示することは控えましょう。

 

加入条件を緩める

 フランチャイズ加盟増加のためにフランチャイズ加入条件を緩める施策を打ち出すフランチャイズ本部もありますが、実は悪手です。
確かにフランチャイズ加盟数は増えます。
このような加入条件の緩和は、既存オーナーとの間に不公平感を生み、結果として反発を招く可能性があります。
さらに、加入条件を緩めることで加入者数は増えるかもしれませんが、質の低い加盟者が増えるリスクも考えられます。
また、加入条件の緩和はフランチャイズ運営における品質やブランド価値を損なう可能性もあります。

したがって、安易に加入条件を緩めることは慎重に検討すべきです。

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