TOPICS（目次）
ここでは、フランチャイズの定義を共有して、みなさまと理解を揃えます。
独立行政法人中小企業基盤整備機構により運営されているJ-Net21では、「フランチャイズチェーンとは、フランチャイズ（以下FC）システムにより多店舗展開をしているチェーン店のことです。FCシステムとはFC契約をベースとして、商標（チェーン名）の使用許諾をはじめとした商品、サービスの販売権をチェーン本部が加盟店に与え、商品の供給、販売や経営などのノウハウの提供・指導を行います。（引用）」
と紹介されています。 引用文献
フランチャイズビジネスは、新規市場への参入や急速な拡大が可能なビジネスモデルとして多くの企業が採用しています。
しかし、成功するフランチャイズの新規開拓には、単なる拡大戦略だけでなく、持続可能性を見据えた戦略的アプローチが必要です。本記事では、フランチャイズの規開拓に関する戦略について解説します。
フランチャイズビジネスの新規開拓において、最も重要な要素の一つがブランド力です。
強力なブランドは、フランチャイズオーナーに対して信頼感を与え、顧客のロイヤルティを高める効果があります。
ブランドを維持・強化するためには、一貫性のあるメッセージの発信、高品質の製品・サービスの提供、そして積極的なプロモーション活動が不可欠です。これにより、フランチャイズの新規開拓において有望なオーナーを引きつけることが可能になります。
新規開拓を成功させるためには、フランチャイズオーナーに対する包括的な支援と教育が不可欠です。
成功したオーナーはビジネスの信頼性を高め、さらなる新規オーナーの獲得に貢献します。トレーニングプログラムの提供や定期的なサポートは、オーナーが自信を持って運営できる環境を整えるだけでなく、長期的な関係構築にも寄与します。
また、フランチャイズオーナー同士のネットワーキングを促進することで、情報交換や相互サポートが可能となり、ビジネス全体の成長を後押しします。
また、教育プログラムがどれほど効果があるかは、アンケート形式やテストで評価を行うとよいかもしれません。これにより、より洗練された教育プログラムへと改善することができます。
フランチャイズの新規開拓を持続的に成功させるためには、変化する市場環境に柔軟に対応する力が求められます。市場トレンドの分析を通じて、顧客ニーズに合ったサービスや製品を提供し続けることが重要です。
また、新しい技術やデジタルツールを活用することで、オペレーションの効率化や顧客体験の向上を図り、競争力を維持します。
フランチャイズビジネスモデルも市場の特性に応じて調整し、各地域での成功を目指すべきです。この分析手法については、後述します。
現代の消費者は、環境や社会への配慮を重視する傾向が強まっています。
フランチャイズビジネスにおいても、持続可能な運営が新規開拓の成功に直結します。エコフレンドリーな店舗運営や地域社会への貢献活動を通じて、顧客からの信頼を得ることが可能です。また、透明性のあるサプライチェーンを確保することで、倫理的なビジネスを実践していることを示し、新規フランチャイズオーナーの関心を引きます。
データドリブンなアプローチは、フランチャイズ新規開拓の成功に不可欠です。
データを活用することで、マーケティング戦略やオペレーションの改善が行え、リスクを最小限に抑えることができます。
各店舗のパフォーマンスをリアルタイムでモニタリングし、必要な改善を迅速に行うことで、ビジネスの成長を促進します。また、経済状況や競合動向を分析し、未来のリスクを予測することで、持続可能な成長を支えることが可能です。
デジタルにおけるデータ分析ツールなどは、後述します。
フランチャイズビジネスは、他のビジネス同様に、既存のビジネス分野のどこかの領域でビジネスをしていることが多いでしょう。
その中で、自身のフランチャイズ本部が、マーケットとしてどの程度の需要があり、どのような層に刺さるのかを知ることは重要です。
例として、ラーメン屋のような飲食店では、体力を使うことが多いため、女性よりも男性の方がフランチャイズオーナーになる可能性があると考えております。
また、そもそものプロダクトやサービスが、これからも拡大していくように見えなくては、新しいフランチャイズオーナーもやってこないと言えます。プロダクトやサービスに対する顧客が見える場所に詳細なデータを記載することは難しくとも、資料請求などをされた際には、自身のフランチャイズ本部がどれほど好調かを書くだけでなく、基盤となっているマーケットはどのような状態かを共有することは、安心感をつくる材料の一つと言えるでしょう。
また、以下のような内容が、フランチャイズ本部がフランチャイズオーナーの新規開拓をする際に、興味を引くために重要になると考えている視点です。
潜在的なフランチャイズオーナーがアプローチできる地域、業界や人口統計（年齢、所得、職業など）などを分析し、どの市場にアプローチすべきかを特定することで、収益の獲得具合を想像することを手助けします。
同業他社のフランチャイズ本部や、フランチャイズ以外の市場展開を調査します。競合の強み、弱み、価格設定、提供するサポートなどを理解し、自社の差別化戦略を明確にします。
地域性のあるフランチャイズ本部の商材であれば、特定の地域でどのような力関係にあるかも詳細に調べることが重要です。次のような分析フレームワークが一般的に知られています。
5フォース分析、PEST分析、3C分析、SWOT分析、STP分析、4P分析、4C分析
「業界内での競争」、「業界への新規参入者」、「代替え品の存在」、「顧客の交渉力」、「サプライヤーの交渉力」の情報を整理して分析する手法です。
Salesforceでは、以下のように定義しています。
競合各社や業界全体の状況と収益構造を明らかにし、その中で自社の利益の上げやすさを分析するフレームワークです。新規参入や新製品開発、新ブランドの立ち上げ時などに、収益性を検証するのに役立ちます。
「Political」、「Economical」、「Social」、「Technology」の情報を整理して分析する手法です。
「自社」、「市場・顧客」、「競合」の情報を整理して分析する手法です。競合との差別化を分析する際に役立ちます。
「強み」、「弱み」、「機会」、「脅威」の情報を整理して分析する手法です。手法として、クロスSWOT分析もあります。
「市場細分化」、「ターゲットとする市場の選択」、「自社の立ち位置の明確化」の情報を整理して分析する手法です。
「商品」、「価格」、「流通」、「販売促進」の情報を整理して分析する手法です。
「顧客価値」、「コスト」、「利便性」、「コミュケーション」の情報を整理して分析する手法です。
これらの紹介したフレームワークの観点を自身で設計や見つけることが難しい場合は、コンサルタントなどを雇うことで、より抜け漏れの少ない戦略となることがあります。
また、日々マーケットは進化していることから、定期的な見直しが必要です。
PDCAという言葉は市民権を得て、誰もが知る言葉となりました。実際のビジネスでPDCAを回す場合は、どのように効果検証を行うことができるかを設計する必要があります。
場合によっては、効果検証をできる形に施策を落とし込むことさえあります。
それだけ効果検証はビジネスを改善する際には重要だといえるでしょう。
では、どのように効果検証を行うのでしょう。
例として、看板広告を利用する場合は、看板広告を設置してからどのぐらい新しいお問い合わせが来ているかなどで評価を行います。また、デジタルにおける効果検証は、数値が取られていることから非常に行いやすい点が有名です。
デジタル広告やサイト運用を行うことで、日々改善できるマーケティングツールを手にすることができるといえるでしょう。
フランチャイズの新規開拓をするサイト構築や運用を行う際に、有名なツールでは、Googleが提供しているGA4やGTM、search consoleなどを活用することが多いでしょう。
GA4は、アクセス解析ツールであり、どのページにどのくらいのアクセスがきているかなどが分かります。また、どのような流入があるのかもわかることから、どの広告媒体に力をいれることが重要かを調べることやSEOの効果を予想することにも役立ちます。
さらに、GA4改善運用のプロに依頼を行うことで、ユーザーの動線を改善するヒントを得ることができます。
GTMは、サイトにおけるデータを送信するタグ機能を持ちます。GTMを設定することで、通常のGA4が取得することのできない特定のクリックやスクロール率などを取得することができます。マイクロコンバージョンに対するCVを確認する際に、非常に重要なツールとなってきます。
Search consoleは、ページに対して、どのような検索結果から流入しているかを評価する際に役立ちます。また、他ベンダーが提供している検索順位測定ツールと組み合わせることによって、SEOにおける評価を手助けします。
フランチャイズの新規開拓には広告もサイト流入に対しては非常に重要だといえるでしょう。
GoogleやYahoo、SNS広告では、効果を定量化したアナリティクスを提供しています。
また、どのような広告が世間一般的にささるかなどは、Googleトレンドなどを活用することで見えてくるものがあります。
さらに、広告媒体によっては、セグメントに対して広告を送信することができます。例として、男性や女性、年代、地域などが挙げられます。
加えて、バナーや文言なども重要です。これにより、どのようなユーザーがより興味を持つようになるかが決定されるからです。
このような様々な要因の効果を測定するために、広告のアナリティクス分析を評価することが、フランチャイズの新規開拓には重要だといえるでしょう。
広告費は、Google広告やSNS広告など、さまざまなものがかかりますが、はじめにWebサイトを構築し、設置することは重要でしょう。さまざまなチャネルで集客を試みようとしても、Webサイトがないとどのような企業であるかが分かりにくいことが挙げられます。
このようなことから、Webサイトの構築は企業として必須だと言えます。
マスタープログレスでは、Webサイトの制作を行っています。
また、Webサイトで集客を行った後に、新しいフランチャイズオーナーになっていただくための契約が重要です。これまでのデジタル広告サービスの多くでは、フランチャイズのサイトなどへの流入や見込み顧客リストへの追加まで到達したものの、商談までたどり着かないことがあります。
マスタープログレスでは、見込み顧客に対する電話対応も行っています。このサービスも、ノウハウが少ない担当者が行うよりも訴求力が高い実例があります。
このように、デジタル広告での潜在的な加盟店の集客から、加盟を考えているオーナー希望者との商談までを一気通貫でプロに委託できるサービスをマスタープログレスではご紹介しています。
Webでの集客から、商談の成立までを支援する弊社サービスを使うことで、フランチャイズオーナーとの高い契約率を目指すことはいかがでしょうか。
弊社サービス（リアトル）：https://master-progress.co.jp/riatoru/