インサイドセールスの構築は、企業の売上向上に直結する重要な第一歩です。インサイドセールスの構築を成功するために、明確な目標設定と効果的な戦略が不可欠です。特に、チームの方針を決定する目標設定は非常に重要です。また、失敗例から学び、適切なツールを活用することで、プロセスを最適化できます。
TOPICS（目次）
インサイドセールス構築の役割とその効果
インサイドセールスとは、電話やメール、Zoomなどのウェブ会議のようなデジタルチャネルを活用して、自社オフィス内から顧客に対してアプローチする営業手法です。コロナ前に主流だった従来の対面営業のフィールドセールスとは異なり、移動時間やコストを削減できるだけでなく、より多くの顧客と接点を持つことが可能な営業手法の効率化が可能です。
現代のビジネス環境では、投資家たちや経営者から、より効率的な営業活動が求められています。その中でインサイドセールスの構築が重要となってきています。
はじめに、それぞれの企業がインサイドセールスを立ち上げることで、営業プロセスの効率化が図れます。これは、デジタルツールを活用することで、顧客情報の一元管理やデータ分析が従来のアナログ的な手法と比較して容易になり、効果的なアプローチ方法の創出が可能となるからです。特に、担当者それぞれによる異なったフォーマットが整備されることで、データの蓄積や分析がより効率よくできるでしょう。
次に、インサイドセールスの構築は営業チーム全体のスキル向上にも役立ちます。例として、効果的なトークスクリプトやシナリオの設計を介して、営業担当者は企業として一貫性のあるメッセージを伝えるだけでなく、再現性の高い成功事例を作ることに繋がります。これらにより、新卒などの早期戦力化や既存営業チームのパフォーマンス向上を狙うことができるでしょう。
また、インサイドセールスはマーケティング部門との連携がしやすく、リードナーチャリングの施策を強化できます。
マーケティングにおけるリードナーチャリングとは、見込み客を購買意欲の高い顧客へと育成する重要なフェーズです。このプロセスは、マーケティングファネルの中間に位置し、リードジェネレーション（見込み客の獲得）とインサイドセールスによる営業活動をつなぐ役割を果たします。
はじめに、マーケティング部門がウェブサイトやSNS、イベントなどを通じて見込み客の情報を収集します。これがリードジェネレーションであり、ここで得た情報をもとにリードナーチャリングを開始します。
リードナーチャリングでは、見込み客の興味・関心に合わせたコンテンツや情報を提供し、信頼関係を構築します。例えば、メールマガジンの配信やウェビナーの開催、ホワイトペーパーの提供などの施策が有効です。
この段階で重要なのは、見込み客一人ひとりのニーズに合わせたアプローチを行うことです。マーケティングオートメーションなどのツールを活用し、見込み客の行動履歴や興味分野を分析します。これにより、パーソナライズされた情報提供が可能となり、顧客とのエンゲージメントを高めます。
リードナーチャリングが成功すると、見込み客は購買意欲の高い状態となり、次のフェーズであるインサイドセールスによる営業活動に引き継がれます。
また、リードナーチャリングの効果を最大化するためには、適切なKPIの設定と効果測定が不可欠です。コンバージョン率やメール開封率、ウェブサイトの滞在時間などの指標を明確にし、施策の成果を評価します。これにより、どの施策が効果的であったかを分析し、今後の戦略に反映させることができます。
リードナーチャリングは、マーケティングとインサイドセールスを結ぶ架け橋であり、企業の売上向上に直結する重要なフェーズです。このプロセスを効果的に構築・運用することで、営業活動の効率化や成約率の向上を実現できます。さらに、見込み客との信頼関係を深めることで、長期的な顧客関係を築くことが可能となります。
見込み客の興味関心を把握し、適切なタイミングでアプローチすることで、成約率を高めることできるでしょう。さらに、デジタルチャネルを活用した営業活動は、顧客の反応をリアルタイムで収集できるため、仮説と戦略をアジャイル型で効果検証できます。
成功するインサイドセールスの構築ポイント
先述のように、インサイドセールスの構築は、企業の営業活動を効率化し、成果を上げるための重要な施策だと言えるでしょう。しかし、その構築フェーズにおいて、さまざまな要点を考慮し、適切に計画を練ることがなければうまく立ち上がらない可能性があります。この項では、成功するインサイドセールスの構築ポイントについて考えていきます。
はじめに、インサイドセールスを構築する際には、明確な目的を設定することが重要です。
電話時間なども含めた営業活動の効率化、新規顧客の獲得、既存顧客へのアプローチ強化など、何を達成したいのかを具体的に決めることが、はじめの一歩です。また、それぞれにKPIを設定し、その達成度をBIツールなどで定期的にモニタリングすることで、戦略の効果を測定する効果検証を行うことができます。これらにより、アジャイル式で必要な改善を行うことができます。
次に、インサイドセールスチームの人材選定と教育が重要です。インサイドセールスに向いている適切な人材を配置し、必要なスキルを持つスタッフを揃えることで、営業成果を上げることができます。特に、コミュニケーション能力やデジタルツールの活用能力は欠かせません。これらの特性や知識などは、後から提供する教育プログラムなどにでも、ある程度は賄うことができるでしょう。また、トークスクリプトやシナリオの作成・共有を通じて、チーム全体の営業品質を均一化することも重要な構築ポイントです。これらの教育と設計により、営業活動の効率化と成果向上が期待できます。
さらに、適切なツールの導入もインサイドセールスの構築における重要な要素です。CRMやSFAなどの営業支援ツールを活用することで、顧客情報の一元管理や営業プロセスの効率化が図れます。これらのツールを活用したデータ分析により、仮説に基づいた戦略の構築や、顧客への効果的なアプローチが可能となります。また、これらのツールは、初期導入時の設定や社員教育にも注意が必要であり、構築プロセスの一環として慎重に進める必要があります。特に、Salesforceなどの製品では、アップデートも多いとされています。
加えて、マーケティング部門との連携もインサイドセールスの構築において欠かせません。インサイドセールスは、マーケティングから受け取ったリードを効率的に商談化する役割を担っています。そのため、情報共有の仕組みを構築し、リードナーチャリングの流れをスムーズにすることが求められます。これにより、顧客へのアプローチがタイムリーかつ効果的になり、成約率の向上につながります。連携の構築は、全体の営業効率化を高める重要な要素です。
外部のコンサルティングサービスの活用も、インサイドセールスの構築を成功させるための有効な手段です。専門的な知識や事例を持つコンサルタントの支援を受けることで、構築の初期段階での失敗を防ぎ、短期間で成果を上げることができます。また、他社の成功事例やノウハウを取り入れることで、自社の構築プロセスを最適化できます。これらは、構築の成功率を高めるための重要なポイントです。
また、これらのように内製化を進めるだけでなく、外部にインサイドセールスを依頼する方法もあります。例として、弊社の提供するサービス、リアトルをご確認いただけますと幸いです。
失敗例とその回避策
インサイドセールスの構築は、企業の営業効率を高めるための重要な施策ですが、失敗に終わる可能性もあります。ここでは、よくある失敗例とその回避策を考えていきます。
失敗例①
一つ目の失敗例として、明確な目的やKPIを設定せずにインサイドセールスを立ち上げてしまうことです。目的や目標が不明確なままでは、チームの方向性が定まらず、成果を上げることが難しくなります。その回避策として、最初にインサイドセールスの目的を明確にするだけでなく、達成すべきKPIを決めることが重要です。その後、チーム内でも定期的にモニターをしていきましょう。
失敗例②
二つ目の失敗例として、適切な人材を確保せずにチームを構築することです。インサイドセールスでは、電話やメールでのコミュニケーション能力やデジタルツールの活用スキルが求められます。適切な人材を採用しないと、営業成果を上げることが困難になります。その回避策として、求人段階で求めるスキルを明確にし、適切な人材を選ぶことが必要です。また、インサイドセールスに対して適した人材となるように教育プログラムを提供することも重要でしょう。
失敗例③
三つ目の失敗例として、効果的なトークスクリプトやシナリオを用意せずに営業活動を行うことです。これにより、顧客対応にばらつきが生じ、信頼を得ることが難しくなります。その回避策として、統一されたトークスクリプトやシナリオを設計し、チーム全体で共有することが重要です。この構築やPDCAには、レイヤーが高いスタッフから低いスタッフまで、多種多様な意見を取り入れて作成していくことが良いでしょう。
失敗例④
四つ目の失敗例として、デジタルツールの活用が不十分であることです。インサイドセールスでは、CRMなどのツールを活用して顧客情報を一元管理することが求められます。ツールの導入や社員への教育を怠ると、営業効率が低下します。その回避策として、必要なツールを適切に導入し、使用方法を社員に教育することが必要です。
失敗例⑤
五つ目の失敗例として、マーケティング部門との連携不足です。インサイドセールスはマーケティングと密接な関連がありますが、情報共有が不十分だとリードの活用が進みません。その回避策として、定期的なミーティングを行い、部門間の情報共有体制を構築することが重要です。また、それぞれを経験させて、人事を交換することも一つの取り組みだと言えるでしょう。
失敗例⑥
六つ目の失敗例として、仮説検証を怠ることも大きな失敗につながります。その回避策として、効果的な営業活動を行うためには、データに基づいた仮説を立て、それを検証する流れが必要です。
使用されるツールや具体例
CRM（顧客関係管理）ツールの例
Salesforce Sales Cloud：世界的に有名なクラウド型CRMで、営業、サービス、マーケティングを一元管理できます。
HubSpot CRM：無料で使える基本機能を持ち、マーケティングオートメーションとも連携可能です。
CRMとは、企業が顧客との関係を構築・維持・強化するための戦略やシステムを指します。顧客の購入履歴、問い合わせ内容、ウェブサイトでの行動など、多様な情報を一元管理することで、個々の顧客に最適なサービスや製品を提供できます。これにより、顧客満足度の向上やリピート率の増加、さらには長期的な信頼関係の構築が可能となります。CRMは営業、マーケティング、カスタマーサポートなど、さまざまな部門で活用され、企業全体の業績向上に寄与します。
SFA（営業支援システム）ツールの例
SAP Sales Cloud：SAPが提供するSFAで、既存のERPシステムとの統合が容易です。
Salesforce Sales Cloud：同上です。
SFAは、営業活動を効率化・自動化するためのツールやシステムを指します。見込み客の情報管理、商談の進捗状況、営業活動の記録などを一元的に管理でき、営業プロセスの可視化が可能です。これにより、営業担当者は効果的なアプローチ方法を選択でき、マネージャーはチーム全体のパフォーマンスを把握しやすくなります。また、データ分析を活用して営業戦略を最適化し、成約率の向上や売上増加につなげることができます。
MA（マーケティングオートメーション）ツールの例
Marketo Engage（Adobe）：リードナーチャリングや顧客セグメンテーションが得意なMAツールです。
Marketing Cloud Account Engagement（Salesforce）：B2Bマーケティングに特化したMAで、Salesforceとの連携が強みです。
HubSpot Marketing Hub：コンテンツマーケティングからリード管理まで包括的に活用できます。
MAは、マーケティング活動を自動化・効率化するためのツールやシステムです。メール配信、リードナーチャリング、顧客セグメンテーションなどのマーケティング施策を自動化し、見込み客の育成を効果的に行えます。これにより、個々の顧客の興味関心や行動履歴に基づいたパーソナライズされたコミュニケーションが可能となり、エンゲージメントの向上やコンバージョン率の改善が期待できます。MAを活用することで、マーケティング活動のROIを最大化し、営業部門との連携も強化できます。
弊社サービス/リアトル
広告費には、Google広告やSNS広告などさまざまなものが含まれますが、それらの広告が効果的に機能するためには、まずWebサイトを構築し、設置することが不可欠です。Webサイトは企業の「顔」とも言える存在であり、これがなければ、どのような企業であるか、提供するサービスが何であるかを潜在顧客に理解してもらうのは難しいでしょう。
現代のビジネスにおいて、消費者はまずオンラインで情報を探し、企業のWebサイトを確認することで信頼性を判断することが一般的です。そのため、Webサイトの構築は、企業として必須の要素と言えます。特にフランチャイズビジネスにおいては、Webサイトが潜在的なフランチャイズオーナーに対して企業のビジョンや価値を伝える最初の窓口となります。
マスタープログレスでは、企業が効果的にオンラインプレゼンスを確立できるように、Webサイトの制作サービスを提供しています。これにより、Webサイトが単なる「情報提供の場」ではなく、潜在顧客を引き付け、ビジネスチャンスを創出する強力なツールへと進化します。
Webサイトを通じて潜在的なフランチャイズオーナーを集客することは重要ですが、それだけでは十分ではありません。フランチャイズオーナーとしての契約に至るまでには、いくつかの重要なステップが必要です。マスタープログレスでは、Webサイトでの集客後、潜在的なオーナーとの契約までを包括的にサポートするサービスを提供しています。
多くのデジタル広告サービスでは、Webサイトへの流入や見込み顧客リストへの追加までは到達するものの、その先の商談に進めないケースが少なくありません。これは、Webサイトで得られたリードが効果的にフォローアップされず、潜在顧客が他の選択肢に流れてしまうことが原因です。
マスタープログレスでは、この問題を解決するために、見込み顧客に対する電話対応を行います。これにより、見込み顧客に対する訴求力を高め、契約率の向上を図ります。電話対応には専門のスタッフが対応し、各顧客のニーズや関心に合わせたカスタマイズされた情報提供を行うことで、見込み顧客をフランチャイズオーナーとして成功に導きます。
最後に、Webでの集客から商談、そして契約までを支援するマスタープログレスのサービスを利用することで、フランチャイズオーナーとの高い契約率を目指すことができます。プロフェッショナルなサポートを受けることで、見込み顧客との接点を効果的に管理し、商談から契約に至るプロセスを最適化します。
特に、フランチャイズビジネスにおいては、初めてのオーナーが抱く不安や疑問を解消し、信頼関係を築くことが契約成立の鍵となります。マスタープログレスの包括的なサポートサービスを利用することで、こうした課題をクリアし、ビジネスの成功に直結する効果を得ることができるでしょう。
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弊社サービス（リアトル）：https://master-progress.co.jp/riatoru/
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