インサイドセールスとは何？なぜ注目されているの？

「インサイドセールス」という言葉を聞いたことがありますか？

なんとなく聞いたことはあっても、実際にどういうものなのか理解していない人も多いのではないでしょうか。
インサイドセールスは、近年多くの会社で取り入れられているビジネス手法です！

この記事では、インサイドセールスとは何かや重要とされている理由などを詳しく紹介します。

TOPICS（目次）

・インサイドセールスとは

・具体的な例

・インサイドセールスの重要性

・まとめ

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、顧客との関係を非対面で構築する営業戦略の一形態です。

主に電話やメール、オンライン会議などを活用し、顧客とのコミュニケーションを遠隔で行います。
インサイドセールスは、伝統的なフィールドセールス(対面営業)とは異なり、顧客との対面を必要としません。

新型コロナウイルス感染症の影響によって対面での営業活動が制約される中、インターネット技術の発達により
効率的に営業活動が行えるインサイドセールスへの注目が高まりました。
今では「リモートワーク」の業務スタイルが一般化し、インサイドセールスを使って
世界のどこにいても仕事ができるようになってきています。

また、インサイドセールスは元々1990年代にアメリカで始まったと言われています。

アメリカは国土が広く、営業が顧客の元へ直接訪問する営業スタイルは移動時間や金銭面のコストが高く
非効率的だとされていました。
そこで、営業リソースを抑えることを目的として1950年代よりテレマーケティングと呼ばれる
既存・新規・見込み顧客に電話でアプローチする営業手法が誕生したとされています。

日本では2005年頃から次第にインサイドセールスの営業手法が認知されるようになりました。
新型コロナウイルス感染症の影響以外にも、少子高齢化による就業人口の減少や営業職の人気低迷といった要因からも
インサイドセールス導入の必然性が高まっています。

具体的な例

実際にインサイドセールスを行うと、どのような効果があるのか、具体例を挙げて考えてみます。

お客様へ直接訪問し営業を行う「フィールドセールス」とインサイドセールスの営業活動の方法や環境において大きな違いがあります。象徴的なのは下記の3つです。

1. 営業に回れる件数

   • インサイドセールスでは、オンラインや電話を活用して短時間で多くの顧客にアプローチできるため
     一日に回れる件数がフィールドセールスと比べると多いです。
     その理由として、フィールドセールスは対面での商談が主体であり、移動時間や訪問先の距離によって制約が生じ
     アポイントメントの取得が難しく、件数が限られる傾向にあります。
     
     

2. 商談時間

   • インサイドセールスの商談時間は通常短く、10分〜60分とされています。※商材による
     ただその分、顧客の興味を引きつけ、効果的にプロダクトやサービスを説明することが求められます。
     一方で、フィールドセールスの商談は対面で行われるため、より深い関係性や信頼を築くための時間が取れますが
     一回の商談にかかる時間が長くなる傾向があります
     
     

3. 情報共有と連携

   • インサイドセールスは、オンラインツールやCRMを活用して顧客情報をリアルタイムで共有し
     他の社員と簡単に即時に連携できます。
     一方で、フィールドセールスは、対面での商談が主体であるため、情報の共有や連携がオンラインよりも複雑で
     連携に時間がかかると言われています

●フィールドセールスとインサイドセールス

フィールドセールスとインサイドセールスを比較すると、インサイドセールスが営業活動において効率的なのが
一目でわかりますよね！フィールドセールスと比べて、移動時間やコストがかからないため
商談時間も短く終えることができます。
このことにより、数多くの営業活動を行うことができます！

これまで、商談日のアポ設定までを「インサイドセールス」、商談以降の対応を「フィールドセールス」と役割を分けて
対応していた会社が多かったですが、近年では見込み顧客へのアプローチから商談までインサイドセールスのみで
行っている会社が急増しています。
無駄な時間とコストを削減し、効率よく営業活動を行うことが近年求められています。

インサイドセールスの重要性

インサイドセールスでは4つの重要ポイントがあります。

顧客との関係を非対面で行えるなどの面以外にも、なぜインサイドセールスが重要で効率的な営業活動手法とされているのか。
その根拠は下記の4つから成り立っています。

これらの要素から、インサイドセールスは現代のビジネス環境において不可欠な戦略であります。

効率的なだけでなく、顧客育成やデータ分析など営業活動の一連の流れを網羅して対応することができる点も
今インサイドセールスが注目されている理由の一つです。

まとめ

今回は、「インサイドセールスとは何かや重要とされている理由」について解説しました。

インサイドセールスは現代の社会において、効率的な営業活動が行える手法の一つと言えます。
これまで主流とされていたフィールドセールス(訪問営業)と比較しても、多くのメリットや重要性
またニーズをご理解いただけたのではないでしょうか。

インサイドセールスを取り入れる企業は年々増加しており、今後あたりまえの営業スタイルになると予想されています。

インサイドセールスの導入を検討している企業においては、まず自社にとってどのようなメリットがあるのか
どのように適切な人員配置をして体制を整えるのか、どのようにノウハウを得て業務フローを構築し蓄積していくのかなど
現状の課題を洗い出し、戦略的に検討をしていく必要があります。

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