インサイドセールスの成功事例

インサイドセールスの成功事例を通じて、成功するための重要なルールを学ぶことは、ビジネスにおいて非常に重要です。
成功するためには、顧客との信頼関係を築くことや適切なコミュニケーションスキルを活用すること、
さらにはターゲットセグメンテーションやパーソナライゼーションを行うことも欠かせません。
そして、セールスプロセスの効率化や改善、データ分析と戦略の統合も重要な要素となります。
インサイドセールスの成功事例を学び、実践することで、インサイドセールスの成功につなげることができるでしょう。

TOPICS（目次）

・インサイセールスとは

・成功事例1:顧客との信頼関係構築の重要性

・成功事例2:適切なコミュニケーションスキルの活用

・成功事例3:ターゲットセグメンテーションとパーソナライゼーション

・成功事例4:セールスプロセスの効率化と改善

・成功事例5:データ分析と戦略の統合

・インサイドセールス成功事例4選

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、顧客との関係を非対面で構築する営業戦略の一形態です。

主に電話やメール、オンライン会議などを活用し、顧客とのコミュニケーションを遠隔で行います。
インサイドセールスは、伝統的なフィールドセールス(対面営業)とは異なり、顧客との対面を必要としません。

多くの会社では、見込み顧客の中から成約の可能性を見極め、成約に繋がりそうな
見込みの高いリードを対面営業（フィールドセールス）にトスアップし
見込みの低いリードに関しては、見込み確度に合わせてメールや電話などでアプローチを行い
コミュニケーションをとりながらナーチャリング（顧客育成）を行なって
成約に近づけていきます。

従来の営業スタイル（対面営業）では見込み顧客のリスト整備からテレアポや商談設定を通じた提案
クロージングやその後の顧客フォロー、アップセル・クロスセルまで、
すべてを営業担当者が担うのが一般的でした。

対面営業では直接顧客のもとへ訪問するため、移動時間がかかり
営業に回れる件数や、商談時間、情報共有と連携面において「非効率的」だという課題がありました。

インサイドセールスでは、リードに対してのアプローチから見込み顧客のトスアップを行うため
成約に近いアポのみ対面営業が担当することができ、より売上につながる営業を無駄なく行うことが可能です。

営業プロセスを分けることで
より効率的に多くの顧客へアプローチが可能となり、効率よく営業活動を行うことができます。

成功事例1:顧客との信頼関係構築の重要性

顧客との信頼関係の構築は、ビジネスにおいて最も重要な要素の一つです。

顧客が自社の商品やサービスに対して信頼を持つことは、長期的な成功に欠かせません。
その信頼は、顧客との強固なパートナーシップを築く基盤となります。
顧客のニーズや要求を的確に把握し、それに適切に対応することは、お客様との信頼を深め、維持するために不可欠です。

顧客が企業に対して信頼を持つことで、継続的な取引や長期的なビジネス関係を構築することが可能となります。
この信頼関係は、企業のブランド価値や市場シェアを向上させる重要な要素となります。
定期的なコミュニケーションを通じて、顧客との信頼関係を築くことが重要です。

例えば、顧客が企業に信頼を持つことで、競合他社よりも優先的に取引を行うようになります。
また、信頼を築いた顧客は、新商品やサービスの導入にも積極的に参加してくれる可能性が高くなります。
さらに、顧客との信頼関係が強固であれば、競合他社からの引き抜きリスクも低くなるでしょう。
このように、信頼関係は企業にとって重要な資産であり、顧客との継続的なパートナーシップを築くために不可欠な要素と言えます。

顧客が自社の製品やサービスに信頼を持つことで、リピーターを増やすだけでなく、口コミによる新規顧客獲得も可能となります。
信頼関係の構築はビジネスにおいて不可欠な要素であり、それに焦点を当てた戦略が成功につながることが示されています。

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信頼関係構築がもたらすポイント

（1）信頼関係は成約率を高める

（2）長期的な顧客関係を構築

（3）顧客ニーズを理解する

（4）リピートビジネスの促進

（5）口コミや紹介による新規顧客獲得

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成功事例2:適切なコミュニケーションスキルの活用

インサイドセールスの成功事例の中で、適切なコミュニケーションスキルの活用も重要です。

「コミュニケーションスキル」とは、相手との情報共有や意思疎通をスムーズに行うための能力や技術を意味します。
相手に、自分の想いを上手く伝えること以外にも、相手から正確に情報を受け取ることもポイントになります。

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コミュニケーションスキルが高い人の特徴

（1）相手の話を聞くのが上手い

（2）自ら積極的に行動していける

（3）わかりやすい話し方をする

（4）結論から先に話す

参考文献

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成果を出すためのインサイドセールスにおいて、顧客とのコミュニケーションは円滑に行われる必要があります。

訪問にて対面で営業を行う営業手法と違って、非対面で営業活動を行うインサイドセールスは
対面せずに信頼を勝ち取り、成約をとる必要があります。
非対面にも関わらず信頼を勝ち取るためには、コミュニケーションは必須のスキルとなります。

また、コミュニケーションスキルを活用することで、顧客のニーズや要求を正確に把握し、それに応えることができ
適切なコミュニケーションスキルを持つことで、顧客との関係を良好に保つことができます。
その結果、既存案件の更新や紹介案件など、次につながる営業が創出できます。

つまり、コミュニケーションは顧客との信頼関係を築くための重要な要素であり、身につけるべきスキルです。

成功事例3:ターゲットセグメンテーションとパーソナライゼーション

インサイドセールスの成功事例の中で、ターゲットセグメンテーションとパーソナライゼーションも重要な要素です。

⏩ターゲットセグメンテーション

マーケティング対象を性別、年齢、居住地、嗜好、価値観などさまざまな情報で分け
ニーズの異なる集団として細分化し、ターゲットを絞り込むこと
それぞれのターゲットの特長をキーワード化して、代表的な顧客像（プロフィール）を明確にすることで
より効果的な戦略を立てることができる

引用文献

⏩パーソナライゼーション

顧客のニーズに応えるために、企業側が顧客の属性・行動履歴などのデータを基に
顧客一人ひとりにあわせて商品やサービスなどを選定し、提案する手法
パーソナライゼーションは顧客の属性・行動履歴にあわせて商品・サービスなどを提案するという性質上
顧客に関する詳細なデータの蓄積や分析が重要

引用文献

インサイドセールスでは、無計画に電話をかけて営業することではありません。

どのような人がターゲットとなるのか、何に課題があるのか、どのような改善方法が良いのか、などを
しっかりとマーケティングし、ターゲットに合わせた方法で提案する力が求められます。

顧客は多様なニーズや要求を持っているため、ターゲットセグメンテーションを行い
それに合わせてパーソナライズされたアプローチを取ることが重要です。
徹底したターゲットセグメンテーションとパーソナライゼーションを行うことで
顧客の関心を引きつけ、売上を伸ばすことができることができます。

成功事例4:セールスプロセスの効率化と改善

インサイドセールスの成功事例の中で、セールスプロセスの効率化と改善も重要です。

インサイドセールスを含めた一般的な営業プロセスでは、リード情報が下記のような順番で流れてきます。

「マーケティング」→ 「インサイドセールス」 → 「フィールドセールス」

まずは、ウェビナーやメルマガ配信などのマーケティング活動を通して、マーケティングチームが新規リードを創出します。
そして、発掘されたリードに対してアプローチを行い、商品説明やニーズ顕在化などを行うことが
インサイドセールスの役割になります。

その後、商談が具体化したらインサイドセールスからフィールドセールスに案件をトスアップし
最終的にフィールドセールスがクロージングを実施して受注に至ります。

一方で、近年では見込み顧客へのアプローチから成約まで「インサイドセールスのみ」で行なっている会社もあります。

成約確度の高い商談をフィールドセールスへトスアップするのではなく
商談のクロージングまで全て「インサイドセールスのみ」で完結する手法です。
直接訪問せずに非対面で営業活動を完結できるため、より効率的な営業スタイルだと注目されています。

セールスプロセスの効率化は、顧客との関係構築においても重要です。
効率的なプロセスを通じて、顧客へのアプローチが迅速かつ適切に行われることで、信頼関係を築くことができます。
また、セールスチーム全体が同じプロセスに沿って作業することで
コミュニケーションの円滑化や効果的なフォローアップが可能となります。

セールスプロセスの効率化は、顧客との関係を強化し、ビジネス成果を最大化するために不可欠な要素と言えます。
また、セールスプロセスの改善を行うことで、より効果的なアプローチが可能となります。

成功事例5:データ分析と戦略の統合

データ分析と戦略の統合は、インサイドセールスにおいても非常に重要な要素です。

データ分析を通じて顧客の傾向や行動パターンを把握し、それを戦略に反映させることで
より効果的なアプローチが可能となります。
データから得られる情報を活用し、インサイドセールスチームは、顧客の行動や反応に基づいて
適切なアプローチを取ることで、成果を最大化することができます。
そのため、データ分析と戦略の統合は、ビジネス成果を最大化するために欠かせない要素となります。

データ分析によって、顧客の傾向や行動パターンを把握し、それに基づいた戦略を実行することができます。

データから得られる情報を活用し、顧客に最適な提案を行うことで、成約を生み出すことができるでしょう。

参考サイト

1. goo.ne.jp - インサイドセールスとは？役割・メリット・特徴・事例の基礎
2. zenforce.jp - インサイドセールスにおける戦略の立て方とは？組織立ち上げ
3. forcas.com - MAツール×FORCASでサイロ化していた顧客データを統合。戦略的なマーケティングの実現へ

インサイドセールス成功事例4選

【IT業界：株式会社Faber Company】

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SEO全般の支援ツールを提供するFaber Companyは、インサイドセールス部署を設立する前

展示会やイベントで得たリードのフォローアップや見込み顧客のニーズ理解に課題を抱えていました。

2016年にインサイドセールス部署を開設したものの、当初のメンバーはインターン生が中心だったため

インターン生の出勤が不安定になり、俳優や声優など「声」を扱う仕事を本業とした

アルバイトスタッフ主体の運営へと変更し、同時に、CRMやSFAなどのツールを導入することで

リードとの効果的なコミュニケーションを実現しました。

結果として見込み顧客の課題に寄り添い、商談の質と量の両面が改善された事例です。

出典：株式会社Faber Company

【通信業界：パーソルプロセス＆テクノロジー株式会社】

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中規模顧客と中堅企業向けのコミュニケーション強化が課題でした。

そこで総勢15名のインサイドセールス部門を設立し、約2,000社のリード管理を開始。

インサイドセールス部門ではIP、音声通話、ネットワーク、セキュリティなどの通信関連商材を幅広く取り扱い

受注確度を高めたリードをフィールドセールス部門へ引き渡すように対応。

この施策により、少数精鋭チームでありながら年間売上15億円を達成した事例です。

参考：パーソルプロセス＆テクノロジー株式会社

【マーケティング業界：SALES ROBOTICS株式会社】

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リード獲得に課題を抱える某マーケティング企業は、顧客層に特化したインサイドセールス体制の構築が必要でした。

従来の営業方法では商談に至るのが困難だったため、インサイドセールスの導入にともない

顧客層を詳細にセグメント化し、徹底的なリードジェネレーションを実施。

その結果、アポイント数が大幅に増加し、フィールドセールスの人材育成も加速しました。

さらにSFAツールの導入により、マーケティング部門、インサイドセールス部門、営業部門間の情報共有が改善。

PDCAサイクルを効果的に回せるようになり、営業の効率化と成果の向上が実現した事例です。

参考：SALES ROBOTICS株式会社

【SaaS業界：株式会社THE MOLTS】

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SaaS製品を取り扱う某企業は、地方の顧客にも潜在的な需要を見出していました。

しかし移動や交通費などの営業コストが原因で、地方へのアプローチに限りがあるという課題に直面。

課題に対処するため、2人のスタッフでインサイドセールスチームを設立。

チームは少人数であるものの、MAツールを用いることによって、毎月500件のリードから

関心度が高い見込み客を効率的に選定しました。

その後フィールドセールスへ引き継ぐ際、事前にセミナーの情報を提示することでリードの温度感を上げることに成功。

また、セミナーを出展しないエリアの顧客に対しては、インサイドセールスチームが直接商談を実施して

受注まで至るケースもありました。

インサイドセールスチーム設立前は平均して約20件であったひと月あたりの受注件数が、設立後はひと月あたり15件ほど増加。

これにより、従来の粗利益に比べて75%ほど増やすことができました。

参考：株式会社THE MOLTS

参考記事：【業界別】インサイドセールスの成功事例5選を紹介

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